El ROAS (retorno de la inversión publicitaria, por sus siglas en inglés) mide cuántos ingresos genera cada euro que inviertes en publicidad. Es una de las métricas más usadas en ecommerce, pero también de las que más se malinterpretan.
Cómo se calcula
Se divide el valor de las conversiones entre el coste de la publicidad:
ROAS = ingresos por conversión ÷ coste publicitario
Si inviertes 250 € y las campañas generan 1.000 € en ventas, el ROAS es 4, es decir, 4 € por cada euro. A veces se expresa como porcentaje: 400 %.
El error más frecuente: confundir ROAS con beneficio
El ROAS habla de ingresos, no de beneficio. Un ROAS de 4 puede ser excelente para un producto con mucho margen y ruinoso para otro con poco. Por eso calculo el ROAS de equilibrio, que es el mínimo para no perder dinero:
ROAS de equilibrio = 1 ÷ margen bruto
Con un margen bruto del 25 %, el ROAS de equilibrio es 4. Por debajo de eso, cada venta publicitaria pierde dinero antes de contar otros costes.
Qué conviene tener en cuenta
- Atribución: el ROAS depende de cómo se asignen las conversiones entre canales y de la ventana de conversión.
- Campañas distintas, objetivos distintos: una campaña de marca suele tener ROAS alto; una de captación de clientes nuevos, más bajo.
- Puja por ROAS objetivo: Google Ads permite optimizar hacia un ROAS, pero necesita un historial fiable de conversiones.
- Datos suficientes: con pocas ventas, el ROAS cambia mucho de un día a otro.
Cómo lo uso
Lo miro junto al margen, al coste por cliente nuevo y al valor de recompra. Es un buen indicador, pero solo una parte de la historia.
Más términos en el glosario; el enfoque de tienda online, en ecommerce.
Soy Daniel López Gómez, trabajo en marketing digital y publicidad online desde 2019, soy Google Ads Product Expert desde 2022 y doy clase de marketing digital desde 2020. Esta web es personal e informativa: aquí cuento lo que aprendo y cómo lo veo. Puedes conocer más sobre mí.
Última actualización: octubre de 2026.